buble arrow0

Entscheidertypen, die man kennen sollte, wenn man Influencer-Initiativen durchbringen will

Wer als Corporate Influencer auch nach innen wirken will, wird seine Initiativen nur dann durchbringen können, wenn er/sie die Unterstützung von Kollegen und Entscheidungsträgern erhält. Deshalb ist es überaus wichtig, sich vorab in diese hineinzudenken und deren Blickwinkel einzunehmen. Nur so lässt sich passgenau argumentieren. Zudem sind gute Ideen sehr zerbrechlich und werden leicht totgetrampelt. Ihnen weht oft eine steife Brise entgegen, weil sie sich gegen Bedenkenträger und Bremser zur Wehr setzen müssen.

Altes loszulassen und Neues willkommen zu heißen erfordert Einsicht, Loslassenkönnen und Aufgeschlossenheit. Dies liegt aber noch lange nicht jedem. Verlustaversion, Besitzstandswahrung oder ganz einfach Angst ersticken selbst die notwendigsten innovativen Projekte oft schon im Keim. Viele Manager sind eben keine Gestalter, sondern Verwalter, weil man Punktlandungen auf Planvorgaben von ihnen verlangt. Für wünschenswerten Wagemut werden sie gar nicht belohnt.

Gute Corporate Influencer sind Menschenexperten

Bisweilen braucht es eine Menge Psychologie, um Entscheider zu überzeugen. Dabei spielen nie allein sachliche, sondern immer auch emotionale Aspekte eine Rolle. Keine neue Vorgehensweise ist ja per se interessant. Interessant ist vielmehr, welchen Nutzen sie anderen bringt und was sie dadurch erreichen. Zudem hat ein Entscheider nicht nur die Interessen des Unternehmens im Blick. Oft sind „politische“ Gründe oder persönliche Belange von großer Bedeutung – obwohl dies niemals offengelegt würde.

Insofern überlegt man als Corporate Influencer vorab genau, wie einem der Durchbruch am besten gelingt: Nicht durch Klagen und Jammern, und auch nicht mit dem Kopf durch die Wand, sondern auf anschlussfähige Weise, um die, die das Neue abnicken sollen, tatsächlich für sich zu gewinnen. Das bedeutet, dass wir die individuelle Wirklichkeit eines Entscheiders berücksichtigen und unsere Überzeugungsstrategie darauf abstimmen müssen.

Es hilft, sich mit Entscheidertypologien zu befassen

Wer sich mit Entscheidertypologien befasst, wird besser verstehen, weshalb eine Intervention ein Ja oder Nein erhält. Oft gibt es tatsächlich rein sachliche Gründe. Doch auch die Persönlichkeitsstruktur funkt dazwischen. Vielen Menschen muss man Zeit geben, sich an das Neue zu gewöhnen. Jeder ist in seiner eigenen Geschwindigkeit unterwegs und hat sein ganz persönliches Risikotoleranzlevel. Nicht alle sind sofort zu begeistern. Einige erreicht man auch gar nicht. Insofern unterscheide ich wie folgt:

Entscheidertypen bei Veränderungsinitiativen (Quelle: Anne M. Schüller)

 

  • Die Befürworter einer Idee sind Mitstreiter, Gleichgesinnte, Verbündete. Man holt sie im Rahmen von Vorgesprächen ins Boot. Suchen Sie so früh wie möglich nach Unterstützern. Bauen Sie ein regelrechtes Netzwerk auf. So kann man sich austauschen, seine Idee mit anderen Augen betrachten, Facetten gemeinsam weiterentwickeln und das Ganze wasserdicht machen. Zudem kann man so immer auch darauf verweisen, dass man sich im Vorfeld mit Dritten beraten hat. Während einer Präsentation stärken Befürworter einem den Rücken, bringen ergänzende Argumente und halten einem die Feinde vom Leib.
  • Die Pragmatiker sind erst dann für eine Idee, wenn glasklare Argumente messbaren Nutzen aufzeigen. Gelingt einem das nicht, lehnen sie ab. Manager überzeugt man mit Zahlen, Daten und Fakten. Beeindruckt sind sie von Studien zum Beweis, von Forschungsergebnissen und von Best-Practice-Fällen. Am besten macht man seinen Vorschlag im Stil einer Gebrauchsanweisung nahezu umsetzungsfertig. Nahezu? Idealerweise lässt man einen kleinen Raum für ergänzende Anregungen offen, damit es auch „deren Baby“ wird. Wenn möglich, zeigt man klipp und klar in Form einer Wirtschaftlichkeitsrechnung auf, wie sich der Vorschlag zügig amortisiert, also einen Wettbewerbsvorsprung erzeugt, Arbeitsweisen vereinfacht, Wachstum generiert, die Reputation steigert, zu Mehrumsatz führt und sich damit auszahlt.
  • Die Phlegmatiker sind erst mal nicht für eine Idee. Sie sind abwartend, passiv, gleichgültig, erduldend. Sie sagen tendenziell zunächst grundsätzlich nein, weil das Dagegensein einfacher ist. Man kann eine Sache eben auch lassen. Sie haben stets Bedenken und gehen keine Risiken ein. Altbewährtes und die dazu gehörigen Routinen geben ihnen Sicherheit. Neues stört ihre beschauliche Ordnung. Sie diskutieren alles tot, um nur ja nicht ins Handeln zu kommen. Nach erstem Zögern sind sie aber dann doch erreichbar, wenn sich etwas anderswo schon bewährt hat. Man kann sie auf seine Seite ziehen, wenn ein Vorstoß keine großen Mühen bereitet und die Dinge einfacher und bequemer werden als zuvor. Wird der Druck von allen Seiten zu groß, fügen sie sich in ihr Schicksal und machen mit.
  • Die Verweigerer sind grundsätzlich dagegen und hierbei resolut. Deshalb sind sie sehr schwer zu knacken. Sie bekämpfen das Neue, befürchten Schreckliches und verbreiten Angst. Hinter den von ihnen vorgetragenen Gründen (zu teuer, zu unsicher, braucht kein Mensch) stecken oft Besitzstandsinteressen, die sie durch sachliche Argumente zu tarnen versuchen. Deshalb reagieren sie meist recht aggressiv – oder auch hinterhältig. So kann es ihnen gelingen, zunächst die Phlegmatiker und dann auch die Pragmatiker auf ihre Seite zu ziehen.
  • Die Feinde werden Ihnen alles abschlagen, egal, wie gut Ihre Argumente sind. Denen geht es nicht um die Sache, sondern rein darum, Ihre Position zu schwächen und Sie nicht hochkommen zu lassen. Bisweilen ist die Situation derart vergiftet oder vertrackt, dass nur noch Mediatoren hier weiterhelfen.

Um die ganze Firma voranzubringen, kann es zudem sinnvoll sein, aufkommende Ideenkillerphrasen schon gleich zu begraben, bevor sie ihre toxische Wirkung zeigen.

Ihr Friedhof für Ideenkillerphrasen (Quelle: Anne M. Schüller)

So trägt man Todschlagargumente zu Grabe

Es gibt viele Taktiken, einen Ideengeber und seine Initiativen loszuwerden. Zum Beispiel kann es passieren, dass versucht wird, Vorstöße mit sogenannten Totschlagargumenten abzuwiegeln, etwa so: „Dafür haben wir jetzt keine Zeit!“ Oder so: „Das würde der Chef nie akzeptieren!“ Oder so: „Das haben wir vor Jahren mal versucht, da hat es schon nicht funktioniert.“ Manche Erwiderungen sollen ganz einfach verletzen. Das klingt dann etwa so: „Sie wollen was ändern? Die Phase hat am Anfang hier jeder. Das geht vorbei.“ Gehen Sie gar nicht erst darauf ein.

Solche Phrasen bringen niemanden weiter. Wie bekommt man sie aber nun aus der Welt? Zunächst braucht es eine gemeinsame Erkenntnis, dass man damit als Firma nur verliert. Dann beginnt man, sie zu sammeln. Schließlich werden sie offiziell begraben: auf einem Friedhof für Ideenkillerphrasen. Hierzu macht man ein Poster, etwa so, wie es die Abbildung zeigt, mit Platz für weitere Phrasen. Das hängt man im Meetingraum auf. Und jedes Mal, wenn wieder so eine Aussage kommt, quietscht einer mit einem bereitstehenden Quietscheentchen, das extra zu diesem Zweck angeschafft wurde.

##########

Mehr zum Thema in: Querdenker verzweifelt gesucht. Warum die Zukunft der Unternehmen in den Händen unkonventioneller Ideengeber liegt (Mit einem Vorwort von Gunter Dueck).

Darin geht es nicht um die „Sogenannten“ auf der Straße, sondern um die wahren, echten, konstruktiven Ideengeber und Zukunftsgestalter, die der Menschheit zu allen Zeiten den Fortschritt brachten.