Wenn uns jemand auf LinkedIn eine Kontaktanfrage stellt und uns kurz darauf ein Angebot zuschickt, sind wir überrascht und reagieren auf diesen Sales-Ansatz eher ablehnend. Verkäufer, die so übergriffig vorgehen, prägen das Klischee einer Rolle, die in unserer heutigen Zeit auch ganz anders aussehen kann. Professionelle Verkaufsprofis und Vertriebler sehen dieses Vorgehen deshalb auch sehr kritisch.
Für Markus Härlin ist das ein schlechter Verkaufsansatz, der dem Vertriebsprozess als solches schadet. Er ist ein erfahrener Vertriebsmanager und arbeitet beim Personaldienstleister HAYS. Dort ist er verantwortlich für das Inhouse Consulting des Strategischen Vertriebs. Außerdem leitet er im Bundesverband der Vertriebsmanager die Expertenkommission Social Selling und weiß daher, wie der Vertrieb der Zukunft aufgebaut sein sollte. Für Härlin gehören Social Selling und digitales Marketing zu den wichtigsten Touchpoints am Anfang der Customer Journey. Genauso wichtig ist der Status eines Verkäufers als Corporate Influencer, sie sind „die Champions League im neuen Sales. Denn als Experte wirst Du häufiger angerufen, kommst im Unternehmen auf höheren Ebenen rein – und schließt am Ende wertiger ab!“
Im Interview erzählt er mehr über die einzelnen Aspekte des Social Sellings.
Wie war dein Weg zum Social Selling?
Ich hatte schon immer eine Affinität für Social Media, auf Facebook seit 2009. Facebook habe ich immer als die „Illustrierte meines Lebens“ bezeichnet, dort habe ich Edutainment gelernt und viele alte Freunde wiedergefunden, die ich dann live getroffen habe. Seit sich LinkedIn zur Content-Plattform entwickelt hat, habe ich die Mechanismen einfach übertragen, und sie mit meiner Expertise rund um Verkaufen und Verhandeln mit Top-Entscheidern gemischt. Social Media hat sehr viel von einer digitalen Dauerpräsenz auf einer Messe.
Was bedeutet Social Selling für dich?
Es ist eine Möglichkeit, sich im B2B als Thought-Leader/Branchenexperte zu positionieren. Typischerweise sind heute schon 60-80% der Kaufentscheidungen gefallen, bevor der Einkauf zum ersten Mal mit dem Vertrieb spricht. Durch Social Selling kann ich als B2B-Vertriebler wieder früher in die Pipeline einsteigen – und mitgestalten!
Gibt es Unterschiede beim Social Selling in B2C und B2B?
Definitiv. Im B2C sehr verbreitet, im B2B noch kaum vorhanden. Es geht im B2B darum, sich im besten Fall als B2B-Vertriebler als Branchenexperte/Thought Leader zu positionieren, mindestens aber darum, Plattformen wie XING und LinkedIn als „externe CRM“ zur Kunden-Analyse zu nutzen („Social Listening“) etc..
Für welche Stadien der Customer Journey ist Social Selling wirksam?
Ich sehe hier zwei: Ganz am Anfang, in der „Attraction-Phase“, entweder über Beziehungsaufbau oder Expertise (ideal: beides!) und in der After-Sales-Phase, im Pflege- oder Betreuungs-Modus zur Kundenbindung
Ist diese Art von Vertrieb komplett neu oder gab es die in irgendeiner Form immer schon?
Ja und Nein: Beziehungsaufbau und Etablierung eines Expertenstatus in einem Netzwerk, aka „Sozialkapital“, waren schon immer sehr wichtig: Network is Net Worth. Neu sind die Effektivität und Effizienz durch Technologie: Filterfunktionen, Kampagnen sowie die mögliche automatisierte Vernetzung mit dem eigenen CRM.
Was haben Corporate Influencer für Dich mit Social Selling zu tun?
Für mich das digitale Synonym zu „Branchenexperte“ oder „Thought Leader“. Social Selling ist eine effektive und effiziente Möglichkeit, diesen Status zu etablieren. Wichtig, denn als Experte wirst Du vom Kunden kontaktiert, triffst die richtigen Entscheider und schließt auch zu besseren Margen ab.
Was muss ein Vertriebler mitbringen, um erfolgreiches Social Selling zu betreiben?
Es gibt zwei Formen von Vertriebler: Die, die Social Selling wie ein CRM nutzen, Social Listening betreiben, Zielkunden analysieren etc. Und die, die zusätzlich noch als Corporate Influencer/Experten unterwegs sind. Beide brauchen Geduld und Fingerspitzengefühl, denn Social Selling ist kein Ersatz für Kaltakquise, eher ein Kanal für individuelles Content Marketing und für Personal Branding. Die Corporate Influencer müssen zusätzlich noch etwas Neues oder Anderes zu sagen haben. Sie müssen Experten sein und ihre Expertise unterhaltsam und emotional rüberbringen können. EEE: Educating, Entertaining, Engaging.
Welche Tipps kannst Du geben für den Einstieg in Social Selling?
Überlegt Euch genau, wozu Ihr das macht, wo ihr in zwei Jahren sein wollt und wie dann Eure Zielgruppe aussehen soll. Social Selling ist ein Marathon, kein Sprint. Liefert dieser Zielgruppe konsistente Inhalte. Postet mehrmals pro Woche und beobachtet genau, was funktioniert und was nicht. Und achtet darauf, dass Ihr (mindestens) genauso viel wertschätzend kommentiert wie selbst postet!
Was ist deine schlimmste Erfahrung in LinkedIn?
LinkedIn ist nicht nur eine Content-Plattform, sondern auch ein Jahrmarkt der Eitelkeiten. Dann und wann bekommt man mit, dass Menschen nicht mit einem, sondern über einen reden. Für viele ist „FOPO“ die Folge: „Fear of Public Opinion“. Sofern die Kritik nicht fundiert ist, halte ich es wie Bruce Lee: „Wenn du kritisiert wirst, dann musst du irgendetwas richtig machen. Denn man greift nur denjenigen an, der den Ball hat.“
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Weitere spannende Einblicke in den „Vertrieb der Zukunft“ gab es von Markus Härlin im Rahmen des Corporate Influencer Breakfasts. Das einstündige Gespräch mit Klaus Eck haben wir für euch aufgezeichnet.
Die Corporate Influencer Breakfasts finden regelmäßig über Zoom statt. Im Breakfast sprechen wir mit Experten aus verschiedenen Branchen über die Themen Corporate Influencer, Social SEOs, Personal Branding und mehr. Alle Videos findet ihr auf unserer Seite.
