Neuromarketing setzt auf Socken

Die Bedeutung der Hirnforschung für das Direktmarketing nimmt zu. Der Bonner Neurowissenschaftler Prof. Dr. Elger,
der in Kooperation mit dem Siegfried Vögele Institut auf diesem Gebiet
forscht, berichtet in einem Interview für das IM-Marketing Forum erste konkrete Forschungsergebnisse zur Wirkung von
Rabatten . Bei der Erforschung zur Wirkung von Eindrücken auf den Menschen wird jeweils der Erregungszustand des Gehirns gemessen, woran man erkennen kann, ob und wie stark das Gehirn auf bestimmte Reize reagiert. So haben die Forschungen beispielsweise ergeben, dass die Aussicht auf einen Schnäppchen das Belohnungssystem im Gehirn aktiviert. In dem Moment, wo ein Rabattzeichen auftaucht, sind die Strukturen im Gehirn, die einen Kauf kritisch abwägen, weniger aktiv.

Bei dem Test hierfür wurden Probanden einzelnen Socken ohne Rabattzeichen und drei Socken mit Rabattzeichen angeboten. Obwohl die drei einzelne Socken ohne billiger gewesen wären, hat die große Mehrheit die drei Socken mit dem Rabattzeichen vorgezogen. Diese Erkenntnis lässt sich für das Marketing übertragen.

Laut Aussagen von Prof. Dr. Elger befindet sich das Neuromarketing bislang jedoch noch in seiner frühen Entwicklungsphase. Elger geht jedoch davon aus, dass in fünf bis zehn Jahren das klassische Marketing ohne Neuromarketing nicht mehr funktionieren wird.
Da die Ergebnisse des Neuromarketings auch mit genetischen Daten abgeglichen werden, gehen die Forscher davon aus, dass sie eines Tages verstehen können, welches Gen für eine Affinität zum Gewinnspiel verantwortlich ist, und somit Käufer zu einem Rabatt (= Gewinnkauf) aktivieren kann. Menschen, denen das Gen wiederum fehlt, reagieren angeblich bei den besten Bemühungen der Marketingfachleute nicht auf Gewinne und müssen demnach anders an die Produkte herangeführt werden.

Da stellt sich mir jedoch die Frage, wie kann man als Verkäufer dem Käufer möglichst einfach einen Gentest unterziehen, bevor man mit dem Beratungsgespräch beginnt.

Verena Schmunk

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