Erfolgreiche Corporate Influencer sind gut vernetzt und haben das Ohr am Markt. Inspiriert durch ihre Community starten sie oft auch Initiativen, die das eigene Unternehmen befruchten und zukunftsfit machen. So werden sie zu Influencern nach innen. Dabei gilt: Jede neue Idee, jedes Anders machen, jede Veränderungsinitiative muss immer gut ausgearbeitet und gekonnt vorgetragen werden: im richtigen Moment, bei den richtigen Personen, mit den richtigen Argumenten. Emotionale Intelligenz, Kommunikationstalent, Diplomatie und taktisches Geschick sind hier entscheidend.
Leider gibt es immer wieder auch Initiatoren, die hauen ihre Ideen bei jeder passenden und unpassenden Gelegenheit mal eben so raus. Das ist unprofessionell und trifft eher selten auf Gegenliebe. Das Ideenverkaufen impliziert, wie jedes andere Verkaufen auch: Blickwinkelwechsel. Empathisch müssen wir uns in die individuelle Wirklichkeit unseres Gesprächspartners hineindenken, ihren Standpunkt akzeptieren und unsere Kommunikationsstrategie darauf abstimmen können. Schon ein einziges „Aus Ihrer Sicht betrachtet …“ baut eine Atmosphäre der Zustimmung auf.
Die Zwei-Stühle-Methode: Wie Corporate Influencer überzeugen
Oft hat, wenn es um einen Ideenvorschlag geht, eine einzelne Person das letzte Wort. Ein solches Gespräch muss klug vorbereitet werden. Überlege also zunächst, warum sie dir überhaupt ihre kostbare Zeit schenken sollte, was das ganz besonders Wertvolle an deinem Vorschlag gerade für sie wäre, aus welchen Gründen sie deinem Lösungsansatz zustimmen könnte – oder aus welchen Gründen wohl eher nicht. Überlege auch, was sie dabei denkt – und fühlt. Dazu eignet sich die 2-Stühle-Methode, und die geht so:
Um eine Gesprächssituation so „live“ wie möglich vorzubereiten, stellst du zwei Stühle auf, einen für dich und einen für den Entscheider. Setze dich zunächst auf deinen Stuhl und argumentiere laut. Dann setze dich auf den anderen Stuhl und sage, was der Entscheider wohl sagen würde. Das mag zunächst albern erscheinen, doch versuch es einmal. Diese Übung real und nicht nur im Kopf zu machen, gibt dir ganz neue Sichtweisen – und persönliche Sicherheit.
Sich zwei Ziele setzen: ein Maximal- und ein Minimalziel
Zur Vorbereitung gehört auch, sich Gesprächsziele zu setzen. Dies sollte in jedem Fall schriftlich geschehen. Ein gedankliches Ziel ist, wie jedes gedankliche Bild, immer vage. Das merkt man erst, wenn man es aufschreiben will. Mach dir danach, ebenso schriftlich, einen Aktionsplan. Definiere also die Taktik, mit der du dein Ziel erreichen willst. Berücksichtige dabei auch die Ziele, die der andere hat oder haben könnte.
Lege neben dem Maximalziel auch ein Minimalziel fest, damit du, wenn schon nicht mit dem großen Wurf, dann wenigstens mit Teilaspekten loslegen kannst. Formuliere zudem ein Ausstiegsszenario: Was passiert schlimmstenfalls, wenn das Gespräch zu keinem Ergebnis führt? So verlierst du die Angst vor dem Scheitern. Mit einer klaren Ausstiegsoption wirkst du entschlossener und bestimmter.
Entscheidungen treffen ist oft gar nicht so einfach
Wie das Wort so schön zeigt, wenn man es in seine Silben zerlegt, ist jede Entscheidung für eine Sache zugleich eine Entscheidung gegen eine andere. Sich für etwas Neues zu entscheiden, ist oft gar nicht so einfach. Man muss Wohlvertrautes aufgeben, sich von Liebgewonnenem trennen, Teile seiner bisherigen Meinung über Bord werfen, Routinen begraben. Und man gerät auf unbekanntes Terrain. Beim Alten zu bleiben, könnte womöglich besser sein. Man kann eine Sache ja immer auch lassen.
Zudem steht eine Entscheidung oft auf kippeligen Beinen. Die Zahlen sprechen dafür, das Gefühl aber dagegen. Oder umgekehrt. Zudem sind greifbare Verluste für viele bedeutsamer als potenzielle Gewinne. In dieser Phase des Zauderns braucht es einerseits Anschlussfähigkeit, denn das Alte hatte ja auch mal sein Gutes. Zudem braucht es Anschub, um sich ins Ungewisse zu wagen. So gilt es, ausgehend vom einstmals Bewährten, Trittsteine zu legen und den Weg zum besseren Neuen sicher zu machen.
Mit der „So-oder-So-Argumentation“ geht’s zum Ziel
Um dem gesagten Rechnung zu tragen und das gewünschte Ziel zu erreichen, habe ich einen Argumentationsleitfaden entwickelt, zu dem mich Ingrid Gerstbach in ihrem Design-Thinking-Buch inspiriert hat: die „So-oder-So-Argumentation“. Die Abbildung zeigt, wie sie funktioniert: Erläutere kurz den Status quo und nenne einen Bisher-Nachteil. Danach nenne eine Was-wäre-wenn-Alternative. Dann kommt ein zweiter Bisher-Nachteil, danach eine Wenn-wir-nun-Alternative.
Schließlich folgt ein dritter Bisher-Nachteil, daraufhin ein Nun-könnten-wir-Vorschlag. Fasse abschließend die drei wichtigsten Argumente/Vorteile/Nutzen nochmal zusammen, nur drei, weil mehr schnell überfordern. Das schlagkräftigste Argument kommt zum Schluss, wegen des Echo-Effekts. Es hallt nach und verfestigt sich so. Unterlege schließlich das Ergebnis deiner Initiative mit Zahlen, Daten und Fakten. Zeige aufsteigende Kurven, fette Balken, große Stücke vom grafischen Kuchen.
Für alle Fälle: die zweitbeste Alternative in der Hinterhand
Mit der „So-oder-So-Argumentation“ bewegst du dich hin und her zwischen dem, was war, und dem, was sein könnte – bis deine Zuhörer:innen Letzteres immer verlockender finden. Du verstärkst den Effekt, indem du während einer Präsentation jeweils auf die eine oder andere Seite trittst und beim Wunschergebnis stehen bleibst. Sprich hier etwas lauter, gestikuliere ausladender, zeige dich standfest und authentisch begeistert.
Halte für alle Fälle eine zweitbeste Alternative in der Hinterhand. Wenn sich abzeichnet, dass der ganz große Sprung nicht gelingt, sagst du: „Hier ist eine zweite, abgespeckte Variante, die könnte ein erster Schritt in die gewünschte Richtung sein.“ Menschen lieben Optionen. Das gibt ihnen das Gefühl von Macht und Kontrolle. Ein wertvoller ergänzender Tipp kommt von Gunter Dueck, dem Ex-IBM Cheftechnologen: „Wer Geschäftsprozesse umgehen will oder muss, sollte sie ganz genau kennen. Er sollte auch ständig signalisieren, dass er sie kennt.“
Das neue Buch der Autorin
Anne M. Schüller: Bahn frei für Übermorgengestalter
Gabal Verlag 2022, 216 S., 24,90 €, ISBN 978-3967390933
Das Buch zeigt mehr zum Thema Überzeugungskompetenz sowie weitere 24 rasch umsetzbare Initiativen, um zu einem Überflieger zu werden. Kompakt und sehr unterhaltsam veranschaulicht es jedem, der helfen will, eine bessere Zukunft mitzugestalten, die maßgeblichen Vorgehensweisen in drei Bereichen: Wie machen wir die Menschen stärker, das Zusammenarbeiten besser und die Innovationskraft im Unternehmen größer.
